TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES

Modalidad On line

Duración 40 horas

Objetivos

El objetivo de este manual es dar a conocer una serie de técnicas para captar clientes y mejorar el servicio que le damos a los mismos.

Partiendo de la idea «El fin de cualquier negocio es el de hacer y conservar clientes», en la situación del mercado actual, cada vez más segmentado, conseguir la diferenciación mediante el diseño, la calidad o el precio resulta cada vez más difícil de lograr. Las técnicas para identificar, captar y fidelizar a nuestros clientes aparecen como instrumentos primordiales para alcanzar los objetivos fijados de crecimiento y expansión para cualquier tipo de organización empresarial.

De este modo, la identificación de los clientes potenciales es un aspecto muy importante en la estrategia del consumidor. A este proceso, que se llama prospección, va dirigido el contenido de este manual: identificación de los clientes potenciales o prospectos. El objetivo prioritario es construir una base de prospectos compuesta de clientes actuales y potenciales. Muchas empresas de éxito encuentran que los clientes actuales dan cuenta de un gran porcentaje de sus ventas. Así, se hace todo lo posible para mantener satisfechos a estos clientes, porque con frecuencia están dispuestos a pagar un poco más por productos y servicios de valor agregado.

Pero todo comercial debe enfrentarse con el desgaste de su cartera de clientes, es decir, la pérdida inevitable de clientes durante un período, que se puede atribuir a un gran número de causas. Ante esta coyuntura, a menos que se encuentren nuevos, prospectos para reemplazar a los clientes perdidos, el comercial y su empresa se enfrentarán a una reducción en sus ingresos y a su posible extinción.

El objetivo de este manual es convertirse en una guía que recoge una serie de técnicas de prospección establecidas como un proceso sistemático de localización de clientes, con el fin de aumentar el número de clientes, mejorar la calidad de los prospectos y acortar el ciclo de ventas, al determinar con rapidez cuáles de los nuevos clientes son potencialmente colaboradores para los intereses de la propia organización.

El contenido de este manual se centra en las diferentes técnicas de captación; conocimiento de los medios que aplica el Marketing Directo; aplicación de la nuevas tecnologías en la localización y fidelización de los clientes (CRM), concluyendo con la metodología profesional que todo vendedor debe aplicar en su labor comercial.

No olviden, «Sin clientes no hay empresa».

Contenidos del curso

Tema 1. Captar Clientes

• Introducción: ¿Cómo identificar el valor percibido por el cliente?
  • Aplicación a la entrevista de primer contacto con el cliente
  • Conclusiones
• La técnica de la prospección para hallar clientes nuevos
  • Nunca dejes de realizar la prospección
  • ¿Dónde puedes encontrar nuevos clientes potenciales?
• Aumentar la cartera de clientes
  • ¿Cuáles son las claves para aumentar su cartera de clientes?
• ¿Cómo conseguir nuevos clientes sin aumentar los presupuestos de marketing?
• Servicio personalizado al cliente: el servicio a medida
  • Marketing Individualizado: tratar de forma distinta a clientes distintos
  • Personalizar con acierto requiere segmentar inteligentemente
  • Los cuatro pilares del Marketing One-to-One
  • De la estrategia de perfiles a la estrategia de recorridos
  • ¿Es rentable personalizar? Los límites de un «Marketing a la carta»
• Como conocer a sus clientes
  • Cómo realizar la investigación
• Conocer los motivos de de compra
• Forme y eduque a sus clientes
  • Instruya a sus clientes paso a paso
• Los objetivos claves de todo entrevista de ventas
  • Preguntas que cierran la venta
  • Estos son los siete pasos
• Tipos de clientes
  • Clientes internos y externos
  • Clientes desiguales: Cómo tratarlos
  • Cómo tratar a la tipología de clientes

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