SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS

Modalidad On line

Duración 40 horas

Objetivos

El responsable de un equipo de ventas debe manejar una serie de elementos que logren que su equipo sea efectivo y eficaz, lo que implica el desarrollo de habilidades de dirección relacionadas con la organización, planificación, dirección y control del equipo, y con la no menos importante motivación del mismo.

El papel que desempeña un responsable de equipos de venta, en la actualidad, es a la vez complejo y absorbente. Entre sus múltiples labores se pueden citar la selección de los miembros de su equipo, la formación de los mismos, el control de los gastos, el establecimiento de previsiones de venta, la mejora del margen de venta, etc.

Además, su dedicación estará en función del tamaño de la empresa, de los productos que fabrique y forma de venderlos, de la organización de las diferentes funciones dentro de ella y, probablemente, de su propia capacidad.

Por ello resulta de especial interés que domine las claves esenciales, por un lado, de la dirección y, por otro, de la motivación del personal de ventas.

Los objetivos que plantea este manual se centran en facilitar las técnicas en materia de:

• Dirección de equipos
• Técnicas comerciales aplicadas a los equipos de venta
• Motivación de los equipos
• Incentivos y recompensas
• Dirección integradora

Para fidelizar a los miembros del equipo de ventas.

Facilitar herramientas y esquemas adaptándolos lo más posible a cada caso concreto por medio de la realización de simulaciones y ejercicios prácticos que sirvan de base y ejemplo de actuación.

Contenidos del curso

Tema 1. Introducción. Gestión en ventas: métodos efectivos

• ¿Contamos con un método efectivo de gestión de ventas?
• Gestión de ventas profesional

Tema 2. Estrategias y objetivos comerciales

• Estrategia y objetivos comerciales
• Estrategias de ataque
• Estrategias de defensa
• Estrategias de alianza

Tema 3. Planificación de ventas

• Técnicas para planificar las ventas
• Importancia de planificar las ventas
• Técnicas para presupuestar las ventas
• Importancia de la organización de un equipo de ventas
• Áreas de control de la organización de ventas

Tema 4. Dirección de ventas

• El proceso de ventas: actividades y oportunidades
• La organización del departamento de ventas
• Territorios de ventas
• Cuotas de venta
• Modelo de rendimiento de vendedor
• Reclutamiento y selección de personal de ventas
• La formación de vendedores

Tema 5. Motivación y Ventas

• Motivación
• Teorías de la motivación
• Clima organizacional
• Control organizacional
• Diseño de sistemas de control

Tema 6. Organización de un equipo de ventas

• Algunos puntos de vistas sobre la dirección de ventas
• Cómo se trabaja en equipo

Tema 7. Claves para una gestión de éxito en las ventas

• Introducción
• Clases para obtener una alta productividad en las ventas

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